Aynı ürün, aynı miktarda satılsa bile her siparişte aynı kazancı bırakmayabilir. Müşteriye uygulanan iskonto, nakliyeyi kimin ödediği, vade, özel ambalaj, küçük parti, acil üretim ve gerçekleşen ürün maliyeti değiştikçe siparişin işletmeye bıraktığı katkı da değişir. Bu nedenle ürün kartındaki fiyat ve ortalama maliyet tek başına siparişin sonucunu açıklamaz.
Ürün Kârlılığı ile Sipariş Kârlılığı Aynı Şey Değildir
Ürün görünümü
Ürünün genel satış fiyatı, standart veya ortalama maliyeti ve ürün grubu düzeyindeki performansı izlenir. Hangi müşteri koşuluyla satıldığı ayrıntısı görünmeyebilir.
Sipariş görünümü
Belirli müşteriye verilen net fiyat, o siparişin üretim ve teslim maliyetleri, komisyonu, vadesi ve satış sonrası giderleri birlikte değerlendirilir.
Bu yazıdaki “sipariş katkısı”, yönetim amaçlı örnek bir ara sonuçtur. Vergi, şirketin tüm dönem giderleri ve diğer gelir-giderler dâhil edilmediği için finansal tablolardaki net dönem kârı anlamına gelmez.
Siparişin Kazancını Değiştiren 8 Unsur
İskonto ve net satış fiyatı
Liste fiyatı aynı olsa bile müşteri indirimi, kampanya, prim veya sonradan verilen fiyat farkı sipariş gelirini değiştirir.
Gerçekleşen ürün maliyeti
Hammadde fiyatı, fazla sarf, fire, işçilik süresi, kapasite ve genel üretim gideri üretim emrinden üretim emrine farklılaşabilir.
Nakliye ve teslim koşulu
Taşıma, sigorta, elleçleme, ekspres gönderi ve adrese özel teslim maliyetini kimin üstlendiği sonucu doğrudan etkiler.
Ambalaj ve müşteri özel isteği
Standart dışı kutu, etiket, palet, test raporu, sertifika veya özel paketleme siparişe ek iş ve malzeme getirir.
Acil üretim ve küçük parti
Kalıp veya renk değişimi, kısa seri, fazla mesai ve üretim sırasının bozulması birim maliyeti yükseltebilir.
Vade ve tahsilat koşulu
Uzun vade, taksit, kur riski, banka masrafı ve geciken tahsilat satış fiyatı aynı kalsa bile finansal sonucu değiştirir.
Komisyon ve kanal gideri
Satış temsilcisi komisyonu, bayi payı, pazaryeri kesintisi veya kanal primi siparişe göre farklı olabilir.
İade, eksik teslim ve satış sonrası gider
İade nakliyesi, yeniden paketleme, iskonto, garanti veya müşteri şikâyeti için yapılan ek işlem ilk satış sonucunu sonradan düşürebilir.
Aynı Ürün ve Miktar, İki Farklı Sipariş Sonucu
Aşağıdaki tutarlar yöntemi göstermek için hazırlanmış, vergi hariç örnek senaryodur. Her iki müşteri de aynı metal parçadan 100 adet sipariş vermektedir. Liste satış tutarı aynıdır; ticari ve operasyonel koşullar farklıdır.
Standart üretim ve teslim
Planlı termin, standart ambalaj, nakliye müşteriye ait.
Acil ve özel koşullu teslim
Yüksek iskonto, özel ambalaj, acil üretim, uzun vade ve satıcı ödemeli nakliye.
Ürün ve sipariş miktarı değişmedi. Sonucu; daha yüksek iskonto, artan fiilî maliyet, özel ambalaj, ekspres nakliye ve örnek finansman etkisi değiştirdi. Bu kalemler siparişe bağlanmazsa iki satış da yalnız ciro üzerinden başarılı görünebilir.
Teklifte Beklenen Sonuç ile Gerçekleşen Sonuç Ayrı İzlenmeli
Teklif sırasında henüz gerçekleşmemiş maliyetler tahmin edilir. Üretim ve teslim tamamlandığında fiilî malzeme, işçilik, fire, nakliye, komisyon ve iade kayıtları oluşur. İlk tahmin silinmemeli; gerçekleşen sonuçla karşılaştırılarak sapmanın hangi varsayımdan doğduğu görülmelidir.
Teklif Vermeden Önce Hangi Bilgiler Kontrol Edilmeli?
Net fiyat
Liste fiyatı değil, iskonto ve primlerden sonra faturaya yansıyacak net satış tutarı.
Ürün maliyeti
Güncel standart veya tahmini maliyet; hammadde, işçilik, fason ve üretim gideri varsayımları.
Sipariş koşulu
Miktar, ürün karması, küçük parti, özel ölçü, renk, kalite veya müşteri talimatı.
Teslim gideri
Nakliye, sigorta, palet, özel ambalaj, ihracat veya adrese teslim sorumluluğu.
Ticari koşul
Vade, para birimi, komisyon, kanal kesintisi, kampanya ve iade şartı.
Kapasite etkisi
Acil termin, fazla mesai, plan değişikliği veya başka siparişin gecikme riski.
Teslimden Sonra Sipariş Sonucu Nasıl Doğrulanır?
Satışı doğrula
Fatura, son iskonto, fiyat farkı, iade ve kredi notuyla gerçekleşen net geliri kesinleştirin.
Maliyeti kapat
Üretim emri sarfları, işçilik, fire, fason ve genel gider kayıtlarının tamamlandığını kontrol edin.
Ek giderleri bağla
Nakliye, ambalaj, komisyon, sigorta ve siparişe özel diğer giderleri ilgili siparişle ilişkilendirin.
Sapmayı açıkla
Teklifte öngörülen sonuç ile gerçekleşen katkı arasındaki farkın fiyat mı, miktar mı, süre mi olduğunu ayırın.
Kararı güncelle
Bir sonraki teklif için fiyat, minimum miktar, vade, teslim ve onay kurallarını doğrulanmış sonuçla yenileyin.
Teklifte kullanılan standart değer ile üretim sonunda oluşan maliyetin neden ayrıştığını standart ve fiilî maliyet rehberinde; satış hacminin sabit giderleri hangi seviyede karşıladığını başabaş noktası hesaplama yazısında inceleyebilirsiniz. Bu yazı başabaş hesabını tekrar etmez; tek siparişin kendi koşullarına odaklanır.
Sipariş Bazında Hangi Veriler Birleştirilmeli?
Satış belgesi
Teklif, sipariş, irsaliye, fatura, iade ve fiyat farkı bağlantıları.
Müşteri koşulu
Fiyat listesi, iskonto, vade, para birimi, komisyon ve teslim şekli.
Üretim kaydı
Üretim emri, fiilî sarf, işçilik, fason, fire ve sağlam ürün miktarı.
Dağıtım gideri
Nakliye, sigorta, özel ambalaj, elleçleme ve ekspres teslim maliyeti.
Satış sonrası
İade, değişim, garanti, müşteri iskontosu ve yeniden işlem gideri.
Karşılaştırma
Teklif anındaki beklenen katkı ile teslim sonrası gerçekleşen sipariş sonucu.
Satış, üretim, depo ve finans kayıtları farklı dosyalarda tutulduğunda teklif ile gerçekleşen sonucu aynı sipariş numarası altında birleştirmek zorlaşır. Genel ürün maliyetinin hangi kayıtlarla oluştuğunu gerçek ürün maliyeti rehberinde; yönetim raporlarının kapsamını analiz ve raporlama sayfasında inceleyebilirsiniz.
Sipariş Kârlılığında Sık Yapılan Hatalar
Ciroyu kâr sanmak
Yüksek tutarlı sipariş, yüksek iskonto ve özel giderler nedeniyle daha düşük katkı bırakabilir.
Liste fiyatını kullanmak
Gerçek satış fiyatı; iskonto, prim, fiyat farkı ve iadelerden sonra oluşur.
Standart maliyetle dosyayı kapatmak
Standart maliyet teklif için başlangıç olabilir; teslim sonrası gerçekleşen üretim maliyeti ayrıca doğrulanmalıdır.
Nakliyeyi genel gidere bırakmak
Müşteri veya sipariş kaynaklı özel taşıma gideri siparişe bağlanmazsa kârlı görünen satış başka siparişleri finanse eder.
Vadeyi ücretsiz kabul etmek
Peşin ve uzun vadeli iki sipariş aynı ticari sonucu üretmez; finansman etkisi şirketin gerçek koşullarıyla değerlendirilmelidir.
Yalnız zarar eden siparişe bakmak
Beklenenden iyi sonuç veren siparişler de incelenmeli; başarılı fiyat, üretim ve teslim koşulları standartlaştırılmalıdır.
Sık Sorulan Sorular
Brüt kâr ile sipariş katkısı aynı mıdır?
Her zaman değil. Brüt kâr genellikle satış geliri ile satışların maliyeti arasındaki farkı ifade eder. Yönetim amaçlı sipariş katkısında nakliye, komisyon veya özel ambalaj gibi siparişe doğrudan bağlanan ek kalemler ayrıca izlenebilir.
Müşteri kârlılığı nasıl değerlendirilir?
Tek sipariş yerine müşterinin belirli dönemdeki bütün siparişleri, iadeleri, tahsilat davranışı, hizmet yükü ve ortak gider yaklaşımı birlikte değerlendirilir. Sipariş sonucu bu analizin girdilerinden biridir.
Nakliye gideri her siparişe dağıtılmalı mı?
Siparişe doğrudan ait taşıma gideri ilgili siparişe bağlanabilir. Birden fazla siparişi taşıyan ortak sevkiyatlarda ağırlık, hacim, palet veya başka tutarlı bir dağıtım anahtarı belirlenmelidir.
Uzun vadenin maliyeti nasıl belirlenir?
Şirketin gerçek finansman kaynağı, tahsilat süresi, para birimi ve riskine göre finans ekibi tarafından belirlenmelidir. Her işletmeye uygulanacak tek ve sabit bir oran kullanmak doğru değildir.
Ek Giderleri ve Sonradan Kesinleşen Maliyeti Siparişe Bağlayın
Microsoft'un maliyet dokümantasyonu, navlun ve elleçleme gibi ek giderlerin ürün ve satış sonucunu etkileyebildiğini; sonradan gelen maliyetlerin ilgili çıkış kayıtlarına yansıtılmasının kâr istatistiklerinin güncelliği açısından önemli olduğunu açıklar. TMS 2 ise stok maliyeti ile dönem gideri ayrımının her kalem için aynı olmadığını gösterir.
Buradaki örnek yönetim analizi içindir. Finansal raporlama, vergi ve gider sınıflandırması işletmenin muhasebe politikaları ile yürürlükteki mevzuata göre mali müşavir ve finans ekibiyle değerlendirilmelidir.
Satış, üretim, teslim ve maliyet kayıtlarını aynı siparişte birleştirin
Teklifte beklenen sonuç ile teslim sonrası gerçekleşen maliyeti karşılaştırmak için Korgün analiz ve raporlama yaklaşımını inceleyin.